Presentamos esta entrada en el blog por cortesía de Gómez Córdoba Abogados.
Cuando un farmacéutico decide vender una farmacia y necesita conocer su precio, la pregunta que se suele hacer es “¿cuánto cuesta una farmacia?” Antes de calcular el precio, hay tener en cuenta que dos farmacias de igual facturación, pueden no valer lo mismo. En la operación de la farmacia en venta, intervienen diversos factores, entre los que se encuentran los márgenes comerciales compras/ventas, que son los que acaban por determinar la rentabilidad final de la botica.
Para poder valorar la posibilidad de comprar una farmacia, se debe tener en cuenta diferentes aspectos: el precio del local de la farmacia y el precio de la licencia de la farmacia.
Si desea sacar su farmacia a la venta y venderla en un tiempo razonable y al precio justo, debe tener en cuenta cuál es su caso concreto, es decir, cuál es la rentabilidad media de su facturación global, para eso, debemos saber la rentabilidad media de:
- La venta libre (medicamentos sin receta).
- La venta de seguro (medicamentos y vacunas del Sistema Nacional de Salud autorizados y registrados por la Agencia Española del Medicamento y Productos Sanitarios).
La rentabilidad de una farmacia, no siempre viene determinada por el tipo de ventas mayoritario que tiene la farmacia en su facturación. Esto, determinará el precio de mercado de la misma, pero si el comprador hace sus números y no resulta viable poco importa el factor multiplicador si no es un buen negocio.
¿Qué factores intervienen en el precio de una farmacia?
Además del factor multiplicador, también existen otros factores que influyen en el precio de farmacias que detallamos a continuación:
El local de la farmacia
Cuenta si es propio o en alquiler, o si cumple con los metros suficientes marcados por la legislación o por el interés comercial.
Ubicación de la farmacia
También importa, dado que la población, su edad y nivel económico influyen a la hora de valorar la rentabilidad de la farmacia.
La clientela
Puesto que no es lo mismo las ventas de residencia que aquellas dispensadas en mostrador.
La valoración de la farmacia tendrá en cuenta el riesgo de las primeras y la estabilidad de las segundas.
Características del personal
Esto hace referencia al número de empleados, antigüedad, salarios, costo de despido o subrogación.
La facturación y el tipo de ventas
Es decir, si es venta libre, seguridad social u otros seguros, parafarmacia, etc, y con esto la determinación de márgenes, según tipo de venta.
Servicios de la farmacia
El horario, guardias, número de servicios adicionales, repartos de los mayoristas diarios.
Perspectivas futuras
Qué farmacias se van a abrir en la zona o si existe una nueva normativa en proyecto, construcción, apertura de un centro comercial, de salud u otros que puedan hacer variar la facturación a futuro.
¿Cómo saber cuánto vale una farmacia?
Para saber cuánto vale una farmacia, lo ideal es verlo con un ejemplo real de dos farmacias de igual facturación.
Ejemplo real para ver el precio y conocer cuánto cuesta una farmacia
- FARMACIA A: La rentabilidad media del global de facturación de venta libre y seguro es de 30%.
- FARMACIA B: La rentabilidad media del global de la facturación de venta libre y seguro es del 26%.
En este ejemplo concreto, la FARMACIA A, se ve afectada por los descuentos de aplicación por tener una alta facturación en ventas de receta. Sin embargo, la FARMACIA B, no se ve afectada por los descuentos de esos Reales Decretos, por ser su facturación en su mayoría de venta libre.
- FARMACIA A: los descuentos aplicados a la farmacia por las ventas de seguro en aplicación de los diferentes Reales Decretos ascienden a 25.000 euros (este descuento, afecta directamente al margen comercial obtenido por lo que la rentabilidad en este caso compras/ventas es de un 26%).
- FARMACIA B: las ventas de seguro (no son lo suficientemente elevadas para aplicar ningún descuento), por lo que su margen compras /ventas medio es superior, en nuestro ejemplo es de un 30%.
¿Por qué la farmacia de igual facturación vale más?
Veamos la diferencia de excedente final de una y otra farmacia.
Siendo idénticos los gastos en uno y otro caso, la diferencia de excedente entre una y otra es
de 75.547 euros.
Con estos resultados, ¿qué comprador aceptaría el mismo factor multiplicador para la primera que para la segunda oficina de farmacia?
Por tanto, el vendedor de farmacia deberá de ajustar el factor multiplicador para la obtención del precio, de modo que el resultado de la venta de farmacia resulte rentable para el comprador. Si no lo hace, ningún comprador cabal le dará un precio que pueda llevarle a la ruina.
Consideramos, en todo caso, pros y contras de ambos tipos de ventas:
Ventas de seguro
- La principal ventaja es la seguridad y continuidad de ventas, sin gran esfuerzo comercial. Nuestros clientes habituales continuarán consumiendo medicamentos porque son necesarios para su salud y, además, no interrumpirán el tratamiento dado el carácter subvencionado de los mismos.
- (Un paréntesis): La entrada de la receta electrónica tendrá un carácter redistributivo de la receta. El paciente, ya no guardará largas colas en la farmacia cercana al ambulatorio que dispensó la receta, pues el formato electrónico le permite, una vez prescrito, que este sea dispensado por su farmacia habitual.
- El tipo de clientela, en general, más necesitada del consejo farmacéutico y, por ende, más fidelizada si la farmacia ofrece un buen tratamiento y seguimiento del enfermo.
- La posible desventaja una menor rentabilidad (no siempre es así en la mayor facturación de receta).
Venta libre
- La principal ventaja, su mayor rentabilidad, pues la venta libre no está sometida a una regulación en sus márgenes.
- (Otro paréntesis): La bajada de márgenes también puede venir determinada por la competencia de precios de las grandes superficies, que ofrecen similares productos con los que difícilmente puede competir el pequeño empresario de una farmacia. Pero, la posibilidad de mayores márgenes existe, y, sobre todo, si unimos la venta libre con la alta facturación.
- El comprador -si se lo puede permitir- preferirá farmacias de alta facturación, pues de esta forma podrá conseguir mayores descuentos del proveedor y, por tanto, buenos márgenes.
- El tipo de clientela: Aquí es importante hablar de la capacidad, experiencia y conocimiento del titular y el equipo de farmacia para vender. El esfuerzo en la consecución de objetivos, claramente es mayor para las farmacias que quieren aumentar la venta libre que en el de aquellas que dispensan mayoritariamente medicamentos con receta. En estas últimas, el paciente compra con independencia de nuestras artes persuasoras. Eso sí, sustituimos aquí, los buenos vendedores por el profesional sanitario que aconseja al paciente. De alguna manera, la profesionalidad del sanitario, también “vende” porque aporta valor y esto convence y fideliza al consumidor.
¿Cuáles son los márgenes estándar en una farmacia?
Difícil de determinar, cada farmacia tendrá el suyo específico. No queremos llevar a confusión, el mayor margen, no depende siempre de que la mayor facturación sea de venta libre frente a la venta de receta, lo expuesto arriba es sólo un ejemplo.
La bajada de márgenes, depende fundamentalmente de que se apliquen descuentos a escala y esto puede ocurrir en farmacias con un alto porcentaje de venta de receta, pero no siempre es así. Actualmente los laboratorios y cooperativas que suministran existencias, ofrecen elevados porcentajes por la compra de «genéricos» pudiendo llegar hasta el 40% y este tipo de compras (compra de medicamentos), supone unos márgenes tan o más interesantes a los que se dan a productos de venta libre.
Por tanto, no hay que generalizar a la hora de hacer el estudio de la rentabilidad de una farmacia, ni desechar aquellas que suponen un mayor porcentaje de venta de medicamentos o receta. La clave está en conocer con qué margen real funciona nuestra farmacia y realizar los estudios de viabilidad con los márgenes reales de esa farmacia.
¿Cuál es el criterio entonces para comprar una farmacia rentable?
El primer criterio es conocer el valor de mercado del momento y de la zona. Como saben, éste, está determinado por el factor multiplicador a las ventas del año anterior a la fecha de venta. Este precio de mercado sólo será un indicador de la horquilla de precios y dará la franja de los mismos al comprador que hace sus ofertas. Ahora bien, el comprador podrá decidir pagar dentro de la franja alta o incluso por encima de ella, si el estudio de viabilidad da como resultado una farmacia rentable. Sin embargo, un comprador avezado, nunca pagará un precio, ni siquiera estando por debajo de la franja de mercado, si los números no salen.
Conclusión sobre cuánto cuesta una farmacia
En resumen, para saber cuánto cuesta una farmacia, existen ciertos factores que ayudarán a valorar el precio de una farmacia, como son: la demanda, la facturación, el tipo de ventas, la ubicación, la capacidad y experiencia del titular y del equipo farmacéutico, la previsión de futuro y las posibilidades reales de crecimiento. A esto se debe sumar el factor multiplicador.
Todo eso está bien y forma parte de la negociación y de la ilusión «futura» de lo que podría convertirse su negocio en manos de un comprador “avezado”. Pero sea realista, nadie “da duros a pesetas” aunque en algunos casos, aparece el “mirlo blanco” encaprichado de una farmacia concreta y la quiere “cueste lo que cueste”, pero eso, como la lotería de navidad, es solo privilegio de unos pocos.
Un comprador elegirá farmacias con facturación adecuadas a su perfil y economía, pero siempre con unos buenos márgenes comerciales, si su prioridad es vender. Pida consejo a asesores expertos en compraventa de farmacias para conocer cuál debería de ser su precio de salida, de esta forma, evitará así sacarla a un precio no rentable, que ni el comprador, ni los bancos aceptarán pagar.